来源：中保新知
今天，是2026年的首个工作日，虽是一个新的起点，但人生的脚本和生活的琐事不会因此变一种形式存在，该干的还需要继续干，该应对的一切照旧。比如，寿险行业热销的分红险，依旧在我行我销。在这辞旧迎新的工作日，中保新知做一期跨年策划“寄语2026分红险”，既展望未来，更反思过往。
2025年的寿险营销浪潮已过，有一种如梦如幻的跌宕，也有一种如堕烟海的模糊，这股迷雾从何处来，往何处去？
现如今的寿险营销，起于2024年四季度的分红险转型，2025年愈演愈热，整个行业都在千方百计地树立对于“分红预期”的信心，一年到头真是万千感受在心头。
探讨营销理念
2024年“9·24”行情后A股的一波“政策性牛市”持续延续，一直到了2025年10月28日盘中沪指迎来历史上第三次4000点时刻，让我们对于资本市场的未来预期建立起信心；2025年春节DeepSeek横空出世，再加春晚跳舞机器人——宇树科技的声名鹊起，让大众逐渐感受到中国科技的蓬勃力量；更有创造中国影史票房纪录的《哪吒之魔童闹海》，让人们看到了中国文创“一路踏平荆棘，闯风沙万里”的雄浑气魄。
不过，回归平凡的生活，似乎老百姓还是对于经济下行期、赚钱不容易之类的论调更能激起共鸣。在这样的情绪中，即使面对人身险产品预定利率下调，似乎还是固定收益型（普通型）人身险产品，比浮动收益型（尤指分红型）产品销售难度更低。这种“热点与现实”的落差，该如何推广分红险的营销理念呢？
很多公司、机构和营销人员，开始尝试运用“美林时钟”理论中当前阶段高GDP低CPI的特点来印证“经济复苏阶段应增配权益类资产来争取分享市场增长的红利”，这种方式值得参考，但我们更应该考虑国家当前发展阶段和对金融行业的要求。2025年作为“十四五”收官之年，经济工作是重中之重， 从国家几次重要会议中，就能看出重点发展方向：
3月的两会中，《政府工作十大任务》中重点任务之一就是因地制宜发展新质生产力，加快建设现代化产业体系，以及深入实施科教兴国战略，提升国家创新体系整体效能。
10月下旬的二十届四中全会发布“十五五”规划建议，将“建设现代化产业体系，巩固壮大实体经济根基”摆在战略任务的首位。
12月的中央经济工作会议，明年经济工作八项重点任务中第二条就是“坚持创新驱动，加紧培育壮大新动能”。
国家的重点发展方向已经显而易见了，就是以新能源、新材料、航空航天、低空经济、芯片、生物制造、氢能和核聚变能、具身智能等为代表的战略性新兴产业，而其中金融行业的功能就是服务国家战略与新质生产力。金融的本质是跨时间空间的价值转换，当个人或机构投资者有资金需要找到优质资产进行投资时，当一些企业有新发展机遇或一些优质项目需要资金时，金融的媒介作用就开始体现。
因此，说购买分红险就是“投资国运”稍有炒作之嫌，但如果说在国家大力提振经济的背景之下，各行业发展是结构性或者说不均衡的，通过机构投资者专业投研团队寻找优质标的，运用科学机制进行理性长期投资，并通过审时度势和分散投资来管控风险，不论是一级市场股权投资，二级市场股票投资，还是通过证券投资基金或者科创基金等做的间接投资，都是比个人投资者操作风险更低更加稳健的选择。这样一来“通过分红险，在有产品预定利率保证安全稳健性的前提下，间接参与时代发展的投资红利”的理念就更贴合当前实际情况了。
透析险企投资实力
那么，我们进一步探讨“买分红需要选择保险公司”。分红险比同时期的普通型人身险产品预定利率更低，险企需要计提的责任准备金就相对更少，因此可以释放更多的资金进行长期投资，这期间确实考验险企的主动投资能力。那应该如何评价一家险企的投资能力呢？
首先我们要知道，根据监管规则，自2023年开始，两地上市险企开始依据新保险会计准则、新金融工具会计准则等编制财务报表，非上市险企最迟将于2026年进行全面切换，因此目前已公布的上市险企和非上市险企的财务数据并非统一标准，也不好直接作对比。这里一些相关专业名词比如FVTPL（以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产）和FVOCI（以公允价值计量且其变动计入其他综合收益的金融资产）对于普通从业者和客户都是很难理解的，那我们可以通过一些通俗的方法来解释。
当前很多公司和机构都喜欢用投资收益率来说明问题，那么保险公司有几个投资收益率，分别代表了什么含义呢？
首先需要知道投资收益率的分母是年平均投资资产，粗略的算法是（年初投资资产总额+年末投资资产总额）/2，而一些上市险企如中国平安和中国太保采用更精确的投资资产加权平均法，会以此来计算资产的时间价值，如年初投资资产总额1万亿元，年末投资资产总额1.2万亿元，要根据当年变动资产的现金流流入后覆盖的时间做加权平均，如是4月1日新增投入了0.2万亿元，则用1+0.2×（273/365）得出年平均投资资产为1.15万亿元，而不是简单的年初年末平均值1.1万亿元来计算。
净投资收益率：分子计入的是险企投资类资产中协议存款的利息、债券的票息、股票的分红（股息），和投资性房地产的租金收入，都是实际已“落袋为安”的这部分收益。
总投资收益率（也称为财务投资收益）：分子计入前述净投资收益，加上险企证券交易损益，一些准备随行就市做交易的金融资产公允价值涨跌的损益，再扣除资产减值。这里体现险企被动策略+主动操作的综合投资能力。
综合投资收益率：分子计入前述总投资收益，再加长期持有乃至准备持有到期的金融资产公允价值涨跌的损益。这个指标作为险企总体持有资产可产生潜在总体收益的参考。
12月19日，金融监管总局发布重磅文件《保险公司资产负债管理办法（征求意见稿）》，文件涉及的内容很广，我们来看看关于投资收益方面的要求——关于人身险公司的关键指标：净投资收益覆盖率——稳定的利息、股息等收入必须覆盖给客户的“保证利益”（标准为不低于100%）；综合投资收益覆盖率——长期投资收益必须覆盖总的负债成本（标准为不低于100%）。
综合上述观点，险企的净投资收益率可以作为人身险预定利率部分的依托，综合投资收益率作为险企长期负债最终兑付能力的体现。还有一个总投资收益率，可以作为险企综合运作分红险能力的参考，但最终还是要看实际的分红实现率。同时我们要清楚，上市公司和非上市公司目前数据披露的标准并不相同，即使上市险企也有部分数据指标有自己的标准（年报中有细致解释），不能简单的横向对比。
另一方面，险企的投资项目，从国家大型项目如京沪高铁、南水北调、西气东输等，到A股、H股举牌银行股、电力股、通讯股等，再到投资新质生产力如宁德时代、杭州“六小龙”、芯片“四小龙”等，都会成为不同场合向渠道、向客户诉说的故事。这是可以采用的方法，通俗地让听众理解险企的投资是如何与国家经济发展相结合，从而对预期收益建立信心。但我们需注意不应虚假捏造或言过其实，而很多公开渠道都可以用来印证险企的投资项目，如公司官网发布信息，如同花顺、爱企查、风鸟等App上一些股票投资或者股权投资信息等。
不过，最关键的是我们要理解监管引导的方向，新会计准则的全面切换及《保险公司资产负债管理办法》即将全面实施（2026年三季度），这是强化监管硬性约束的导向，对于险企的投资能力评价标准将进一步统一和明确。
解读分红收益真相
讲完了宏观行情理念和险企投资评价，接下来需要来聚焦产品本身。分红险有好几个利率：预定利率、演示利率和客户端理论收益率。
对于预定利率，已经销售了好几年的普通型增额终身寿险，大家再熟悉不过——有效保险金额的增幅基本就等于预定利率，同时保证部分现金价值超过总保费后每年的增幅就近似等于预定利率。
而容易让人产生误解和销售误导的，应该就是演示利率（投资收益假设）和客户端理论收益率（也称为含费用总收益率）。根据公式：客户端理论收益率=预定利率+（演示利率-预定利率）×70%揭示了分红险的利益分配原则——分配给保单持有人的比例不低于可分配盈余的70%（注：依据《分红保险精算规定》），而在计划演示的时候，只能演示利差水平的70%（注：依据《中国银保监会办公厅关于强化人身保险精算监管有关事项的通知》）。
分红险是需要设立账户运作的，演示利率是对于分红账户的长期投资收益率假设。险企也需要根据设定的演示利率来给账户配置资产和制定运作策略，以力争假设投资收益率能持续稳健兑现。但在实际营销场景中乱象丛生，不少险企讲师和业务人员把演示利率当成客户实际可获得收益来讲解，让一些客户在“高预期”的云里雾里完成签单。这是一种急功近利的不负责任和不愿深入思考的懒惰行为。
对于分红险的潜在预期收益，我们需要建立起这样的理念：当前1.5%或1.75%的预定利率部分，是通过利息、票息和股息类资产实现，险企需要从中扣除风险保费和一些附加费用（佣金分摊、管理费等）后得出保证现金价值，这一部分是很安全稳健的；预定利率以上的部分，险企通过投资运作获得了超额收益需要收取其中30%左右作为“激励费用”——这是一种更能激发险企投资能力的分配机制，而客户得到的是超额收益的70%。最终的客户端理论收益率，体现在分红型增额终身寿险计划书就近似等于含红利演示的预期总利益超过所交总保费后的增幅。演示利率仅仅作为假设参考，最终还是要看分红实现率。
关于分红实现率，是指当年实际派发红利除以演示红利的结果，是值得长期关注的数据。2025年各大险企新分红险（2024年9月底切换后2.0%预定利率）表现总体很好，大量产品的分红实现率达到100%及以上，很多公司营销人员借此说明自己公司分红险的实际投资收益率超过了演示利率很多，对于公司投资应该有很大的信心云云。
对此，建议冷静客观看待——分红险前几年的分红实现率不能作为未来长期分红实际兑付的绝对依据，仅能相对参考，一方面是因为未来投资运作结果的不确定性，另一方面我们也需要知道，同时期的分红险（同预定利率，同演示利率）只有年金险是比较“纯净”的利差益体现，因为此类产品没有身故杠杆（所交保费×120%/140%/160%）所以不会产生死差益，但是分红型增额终身寿险在保单生效后的早些年容易产生较高的死差益，会大大提升分红实现率的数值。这是险企分红险综合运作的结果，而不应仅仅归结于投资能力。
探讨香港保险“好不好”
分红险的理念渐入人心，但有一个讨论已经历时多年——香港分红险是不是比内地分红险更好。
其中部分问题这么多年来已经逐渐明晰，香港保险预定利率更低（0.3%—1.5%左右），保证部分现金价值超过所交总保费时间往往比较久，但是因为投资渠道更加灵活更趋于全球化，所以红利演示更高（演示利率6%—7%）。但是我们需要分以下三个方面来看：
2025年7月1日起，香港保监局对香港分红保单设定演示利率上限，港元保单上限为6%，非港元保单（如美元保单）为6.5%，至少每年会更新一次。香港保监局此举旨在防止市场上出现过度进取的投资回报假设，推动行业良性竞争和可持续发展。这充分说明高演示利率会带来更激进的竞争，会让客户对分红险的认知逐渐脱离保险的本质，而把它纯粹作为一种投资工具。并且香港各大险企的产品，长期分红实现率并不能稳定保持在100%水平，50%—80%左右的并不少见。
关于境外投资，2007年7月由原中国保监会、中国人民银行、国家外汇管理局联合发布施行《保险资金境外投资管理暂行办法》，对于大陆险企运用自有外汇或购汇进行境外投资有了明确详细规定。而有些大陆险企也已经在香港设立了资管公司，如中国人寿、中国太保等，也可以通过境外投资来增加分红险保单的预期收益。但对于境外投资也不应仅仅理解为“收益高”，而应该看作是对冲单一市场风险、平衡汇率风险。对于有境外移民、子女留学、常年海外旅游购物的客户，配置一些外币保单是很正常的需求。
再说说美元汇率，2025年12月25日，离岸人民币兑换美元升破7.0大关，这固然有多重因素：1—11月中国顺差貌似突破1万亿美元，年末企业结汇需求集中释放；美联储降息预期下美元走弱；中国科技强劲增长潜力吸引外资流入等。由于港元与美元挂钩的汇率机制，对于客户也需要慎重考虑未来汇率波动，人民币上涨会影响最终香港保单兑付后再换汇成人民币对实际收益的影响（汇率变高→收益降低）。
综合来看，单从投资收益角度选择香港保单未必是最好的选择，还是应该看人长期住在哪里，就多配置哪类币种的保单。
探讨客户适应性、匹配度
现阶段的分红险转型至少已经进行了一年多，仍然有一些营销人员和客户难以接受分红险“浮动收益”的理念。这种心情可以理解，所以分红险是不是应该推荐给有一定投资认知和能接受风险的客户呢？
结合前述的国家经济发展预期，险企投资运作和分红险产品机制，我们应该能看到分红险还是风险比较低的稳健型资产，因为现金价值部分还是相对安全稳定的，而当前的险企投资也是可以期待的。
目前来看，有两种类型的客户不适合推荐分红保险：
年纪太大的客户比如65周岁以上，一方面是因为分红险产品结构较复杂对于高龄客户会造成理解困难；另一方面因为分红险更低的预定利率，累加分红后的总体利益超过同时期较高预定利率的普通型人身险产品的稳定收益（在100%分红实现率推算情况下）大约需要7—10年，高龄客户的资金使用需求往往等不了那么久。
对于国家未来发展太悲观的客户，不认同国家的发展举措，不认可国内的投资环境，极度缺乏安全感，此类客户配置一些普通型人身险产品甚至一些固收型、中短期金融产品更适宜。
结合金融监管总局发布，即将于2026年2月1日实行的《金融机构产品适当性管理办法》写明，对于保险产品，要求金融机构进行分类分级管理，与保险销售资质分级管理相衔接，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估。因为过往的营销中销售误导、产品错配、过度营销的事件频频发生，虽然分红险的本金部分（现金价值超过所交保费需要一定时间）基本没有风险，但是对于投资的波动很多客户的接受程度还是比较低，这容易产生一些客户不满甚至投诉。对此，结合一些险企的做法提供以下思考建议——客户分层经营：
设置一个普通客户分红账户，当前演示利率可定在3.5%左右，主要配置国内市场优质资产，预期收益略低但是稳定性较高，将来不发生黑天鹅事件、大行情波动或者监管限高令的情况下，分红实现率长期稳定在100%及以上，增加客户的安全稳定性体验。
分档次设置中高客分红账户，当前演示利率设定3.75%/3.9%/4.0%甚至更高，针对性增加配置权益类资产比重，增加海外市场投资，甚至根据市场行情更多进行主动投资操作，以此来增厚预期收益，即使通过分红特储账户进行调节，也可能面临更大的投资波动，进而影响分红实现率的稳定呈现。
营销过程中营销人员应具备更好的专业性和诚信度，以及对于客户进行妥当的说明。最终根据客户的需求和偏好，推荐不同账户的分红险产品，是值得考虑的方式，当然这也对险企的经营管理提出了更高的要求。
结 语
2026年是“十五五”开局之年，国家经济发展具备足够的韧性和强劲的预期，险企作为优秀的机构投资者响应政策投资国家重点领域，再通过分红险严谨的分配机制反馈给投资者紧随时代发展的可期回报。分红险会是下一个十年无可比拟的优质家庭资产配置选择，但对于从业者会带来更高的要求和更大的挑战，必须要多学多思多实践多总结，才能真正承担起时代赋予的责任。
新的浪潮已然开启，我们都身在其中：日月之行，若出其中；星汉灿烂，若出其里。
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责任编辑：曹睿潼
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